Les transformations qui s’opèrent dans le BtoB ces dernières années désemparent souvent les entreprises traditionnelles et bouleversent les rapports de force au profit des plus agiles.
Les leaders du BtoB sont parfaitement conscients que la transformation digitale ne se traite pas comme une réponse à un besoin ponctuel. Ils savent que nous sommes entrés dans une ère où le processus de changement doit être activé en permanence.
Effectivement, la « transformation continue » est devenue la norme de référence, elle sollicite les managers et leurs équipes de manière intense. Ils sont mobilisés sans relâche, parfois jusqu’à l’épuisement, comme s’il leur fallait sans cesse courir un nouveau marathon alors qu’ils reprennent tout juste leur souffle du précédent….
C’est difficile de bien faire dans des conditions pareilles. Et pourtant, certaines organisations tirent leur épingle du jeu en déployant des stratégies marketing et commerciales adaptées au nouvel environnement. Elles innovent, en même temps qu’elles exécutent, et parviennent à rester très agiles sur ces deux fronts parallèles.
Comment font ces entreprises modernes du BtoB, pour établir et maintenir un état d’esprit de croissance et de créativité ? Plus encore, comment parviennent-elles à embarquer leurs collaborateurs vers un but partagé ?
En s’y intéressant de plus près, on constate que les meilleures savent répondre aux aspirations croissantes, diverses et sans cesse renouvelées de leurs collaborateurs. Elles réussissent à embarquer les acteurs au-delà des frontières du marketing et du commercial et à tous les niveaux de l’organisation.
Le fait est là : la transformation du marketing et des ventes à l’heure du digital, nécessite une approche managériale centrée sur l’homme. Qu’il soit question d’amélioration de la performance actuelle ou d’innovation, les démarches gagnantes ne sont plus pensées en haut par des sachants et exécutées en bas, par des opérationnels complaisants.
Au contraire, elles sont composées d’une multitude de changements, orchestrés en parallèle, qui impactent toutes les dimensions : la génération de leads, la conversion, les modes de collaboration, l’intégration du marketing et des ventes, l’expérience client et les stratégies data.
Comment s’adapter à ces nouvelles frontières aux confins desquelles surgissent des innovations disruptives, la digitalisation des échanges et la nouvelle matière première que constitue la data ? Comment les entreprises surmontent-elles les challenges marketing et commerciaux qui en découlent? Quelles sont les priorités pour se réinventer ?
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